Напишите нам
info@market-studio.ru
СОЗДАЕМ И РЕКЛАМИРУЕМ
ВЕБ-САЙТЫ
|
MARKET STUDIO
сайты & маркетинг
Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг.
Очередная порция лайфхаков
Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.

В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.

Сделайте мягче условия сотрудничества.

Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее.

Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты.При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% — 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.

Что было сделано для увеличения продаж в этой компании?

Компания уменьшила порог получения скидки. Они не сделали единоразовую тотальную скидку или акцию, они сделали мягче условия, чем обеспечили не только рост продаж, но и лояльность клиентов.

Т.е. для увеличения объема продаж можно просто смягчить условия сотрудничества. Это очень важно для ваших клиентов. Рынок постоянно развивается, конкуренция растет во всех сферах.
Даже если вы торгуете чем-то эксклюзивным и особенным, на рынке рано или поздно появляются какие-то аналоги.

Например, клиент, о котором речь шла выше, торгует товарами для профессионалов индустрии красоты. Конечным потребителем его продукции были и остаются частные мастера и салоны красоты. С одной стороны, профессионалы привыкают к качеству и особенностям определенного бренда. С другой, если цена станет слишком высокой или появится аналог, который будет покупать выгоднее, они могут пересмотреть свои предпочтения.

Обычно клиенты, которые не хотят смягчать условия сотрудничества, приводят следующие доводы:

Мы продаем лучший товар, мы – самые лучшие и с нами будут работать на любых условиях.

При смягчении условий мы можем потерять маржу, в результате снизится прибыль.
Left
Right
Наши контакты
8 800 551 51 77
info@market-studio.ru
Рязанский просп., 101, стр. 5, Москва
8 (800) 551 51 77
8 (910) 083 76 83
Напишите нам
info@market-studio.ru
СОЗДАЕМ И РЕКЛАМИРУЕМ
ВЕБ-САЙТЫ
ОГРН 316502700079855
ИНН 504003523698